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中国本钢 世界本钢——改革开放40年看本钢集团营销之路
杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 银河白 http://www.steelhome.cn[钢之家 SteelHome] 2018-11-07 08:50:14[打印]A+ A-  +关注 
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【摘要】改革开放40年来,本钢集团在营销模式、营销服务、扩大国际市场等方面不断探索,以打造提升“制造+服务”综合竞争力为主线,由过去的“关门做产品”到现在的“开门做市场”,形成了本钢特色营销体系,不仅使本钢产品遍布国内市场,更实现了从中国走向世界。

    改革开放40年来,本钢集团在营销模式、营销服务、扩大国际市场等方面不断探索,以打造提升“制造+服务”综合竞争力为主线,由过去的“关门做产品”到现在的“开门做市场”,形成了本钢特色营销体系,不仅使本钢产品遍布国内市场,更实现了从中国走向世界。

    从产品“零出口”,到出口数量实现国内钢企“五连冠”;

    从仅能生产粗钢,到高端产品行销全球80多个国家和地区;

    从只有国内中间代理商,到直供用户、知名企业遍布全球;

    ……

    正如本钢集团总经理汪澍所说,“之所以取得这样的成绩,与本钢集团把握市场变化,面向市场主动出击,实施产品和用户结构调整,积极开发国际市场的营销战略密不可分。”

    营销模式从单一到多元

    计划经济和双轨制时代,本钢集团的市场销售基本上是“等靠要”,而到了市场经济时代,本钢集团打出了网络协议用户、直供用户、电商平台等多元销售模式的“组合拳”。同时,充分发挥地区分公司和配送中心地处区域市场前沿的优势,以地区分公司和配送中心为区域营销中心,形成完善的营销、服务网络。

    建立自己的市场根据地。由于历史成因,过去本钢的产品大多由中间商代理,销售方式比较单一。为此,本钢的第一步棋就是依次把全国划分为生命市场、重要市场和辅助市场三个档次加以经营。1997年,本钢集团成立了国内第一家区域销售分司——天津分公司。随后,先后建立了东北、华北、华南等6家销售分公司,每个分公司都设有产品储备库。就这样,本钢产品第一次以“直通车”的方式送达市场前沿进行销售,这也标志着本钢集团建立起以分公司销售为核心、直供企业开发为方向的销售模式,开始了真正意义上的面向市场。

    率先尝试“网络协议户”,建立多种营销渠道1999年,随着装备水平的逐渐提升及销售体系的逐步完善,本钢集团在行业内率先尝试“网络协议户”营销模式,为进一步开发市场、开发产品打通了良好渠道。此后,本钢集团在以“网格协议户”营销模式为主的基础上,逐步确立了确定价格策略,制订销售计划和营销目标,与汽车、家电和集装箱钢等用户厂家开展战略合作的方向目标任务。

    顺应互联网时代变化,探索电子商务。本钢集团顺应潮流,积极尝试电商销售模式,推进网络销售平台建设。20163月,本钢集团与上海钢铁交易中心、信用行科技江苏公司进行合作;20176月,本钢集团总经理汪澍代表本钢集团与国内最大的电商平台欧冶云商,签署了入股协议,开启了本钢集团“互联网+”战略的新时代。如今,本钢集团更是实现了“互联网+钢铁”深入融合。“本钢知钢”APP全面启动上线,只要登录手机“本钢知钢”APP点击查询,就可以随时随地进行线上技术咨询,了解情况。

    正是实施了积极营销策略,使本钢不仅摆脱了计划经济向市场经济转变给企业带来的冲击,更在市场经济的大潮中,以及经济新常态下,行稳致远。

    服务方式由“坐商”转变为“行商”

    随着钢铁工业的迅猛发展,市场竞争日趋加剧,那种在计划经济时代和步入市场经济初期坐等用户上门的日子一去不复返了。本钢集团顺势而变,谋势而为,全心全意为用户服务,打造服务型钢铁企业,实现了从用户中来,到用户中去。

    主动出击,开发营销区域。本钢集团按照整体战略部署,定期制订出台产品销售与市场开发规划,如分别针对热连轧产品、特钢产品、冷轧产品、长材产品、二冷轧产品等制订销售与市场开发规划。同时,充分发挥地区分公司和配送中心地处区域市场前沿的优势,以地区分公司和配送中心为区域营销中心,形成完善的营销、服务网络。本钢集团领导亲自带队,走访用户,开发市场,与重点用户建设稳定的供货关系。在国贸公司工作了近30年的一位老职工回忆道:“当时,我们经理亲自去山东跑市场,当地一家企业的领导不相信,打电话确认后,感言‘本钢真的变了!’”

    加快转变,提升服务内涵。前不久,本钢集团根据一位驻某用户营销人员的反馈意见,迅速调整产品结构,从产品设计、研发、工艺标准制订和生产过程控制等方面为用户提供“量身”支持,满足了该用户的急需。本钢营销人员真诚服务用户,得到了用户的充分认可,该用户负责人当即决定,所使用相关原料100%从本钢采购——这就是本钢营销的技术服务和特色服务带来的效应。

    随着钢铁行业产品同质化竞争严重局面的出现,企业间的竞争由“卖产品”转向了“卖服务”。本钢集团适时调整营销策略,确立了以服务为中心的营销新模式。通过先期技术介入、延伸服务,实现服务的增值功能。本钢集团在不断完善服务环节中,一方面落实好售前、售中、售后环节的服务工作。另一方面,从服务策略的角度,在每个生产、工艺环节树立创造消费者价值的理念,在服务的各个环节树立与用户共同创造价值的思想,将情感营销和公共关系融入与用户的沟通、交流中。同时,在提供产品使用服务上,本钢营销人员与来自生产、技术、质量一线的专业骨干一道,担当起“技术大使”,深入用户,直接到第一线进行售后服务,一方面了解顾客使用情况,一方面对一些产品的使用进行技术指导。

    主动作为的销售模式,让本钢集团逐渐提升了竞争优势,开始控制同类产品的“制高点”,高技术含量、高附加值产品的占有比例逐步增大,培养了稳固的用户群。

    营销格局从中国走向世界

    200112月,中国加入了世贸组织(WTO)。“我们要把握这一发展机遇,进一步拓宽营销模式和营销渠道,要通过合资合作、联合开发、技术支持、技术服务以及融资合资等方式,形成以技术、品牌、质量、服务、为核心的出口竞争优势。”本钢集团适时调整营销策略,确立了发挥资源优势和先进技术装备优势,全力调整产品结构,瞄准高附加值产品,立足中国市场,冲击国际市场的国际化营销新策略。

    就这样,本钢集团一步步拓展销售网络的“世界地图”,本钢产品,一次次在国际市场上成功亮相。

    “布子”全球,进军海外市场。在海外市场开发上,本钢集团保持各目标市场的份额,对已经具备战略合作伙伴资格的直供用户,提供资源、技术、服务等方面的优先权。以合资形式,在欧洲、南美洲投资建设物流加工中心,在细化的目标市场上选择战略用户,充分利用合作双方优势,建立合资公司、投资公司、物流加工中心、海外仓储中心等新型的营销模式。相继成立了中国香港、韩国、欧洲、北美等国外分公司,逐渐建立起遍布全球的销售网络,适应了国际化战略的需要,形成贸易与投资相结合的国际化经营格局。

    以“双高”产品抢滩国际市场。2005年到2008年之前,本钢集团出口产品大多为中低端的“大路货”,而2008年国际金融危机后,高成本与低迷市场带来的效益低下,直逼企业快速转型升级,本钢集团适时调整产品格局,把提高产品竞争力和附加值作为主攻方向,增加市场需求好、附加值高的“双高”产品比重。

    本钢集团通过快速调整出口产品结构,打通进军国际市场的“绿色通道”。近年来,本钢“双高”产品相继通过中国船级社、美国通用、泛亚汽车、日本日立等国际认证,为本钢快速进军海外市场提供了有力保障,并成功为德国大众、宝马、法国雷诺、标致公司等高端汽车厂家供货。

    改革开放为本钢集团增添了活力。40年来,经历过从计划经济到市场经济,从行业垄断到完全自由竞争的百年本钢,勇往直前闯天下,走出了一条百年老企的蓬勃发展之路。

    风物长宜放眼量,登高望远天地宽。面对纷繁复杂的市场形势,本钢集团总经理汪澍的话掷地有声 :“只有坚持走高质量发展之路,坚持走高端化道路,百年本钢才能做强做优做大,阔步前行。”

    老国企,正青春;新本钢,向未来!

(来源:本钢集团 钢之家资讯部采编 请勿转载 垂询电话:021-50582308)

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